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也许你企业网络运营成本95%都在流失

发布时间:2015-10-13 15:00:25作者:AG8科技

  网络营销号称花钱少、效果好,投入少、回报快的一种营销方式,网络项目的运营成败很大部分与成本的合理性有着非常大的关系,运营成本将为你解析行业到底有多少成本你是吃了哑巴亏,不是我们不懂,而是信息不对称,为大家揭秘运营成本你又浪费了多少?

  运营成本篇

  马上2015年了,企业纷纷在建设2015年年度规划,60%企业员工成本均占据了整体成本的三分之一以上!现如今成本最高的当属团队建设成本!

  1缺推广方法单一,成本直线上升

  中枪指数87%

  主要症状:

  A、竞价举例,过去医疗行业都在百度竞价死磕,方法单一导致整体竞价最后比拼竞价价格,直接导致竞价成本上涨最高达到增长1000倍,直接影响企业生存。在淘宝中比拼最后只能拼出价格战。

  B、从单种渠道获利,尝到甜头,无法保证长期收益。

  C、恶意竞争严重,竞争对手相互诋毁,直接影响企业互联网营销最终效果。

  对症下药:

  A、单个企业根据企业类别接合企业提供用户需求开始对应的推广渠道,门雨将其分为三类企业特定需求、可选需求、大众需求,如:可选需求可选用WSS模式(W=WEB营销型网站建设+S=SEM搜索引擎营销+S=SMM社会化媒体营销(包含微信、微博、论坛、贴吧、知道等上百种社会化媒体推广渠道),当清楚企业属于可选需求产品后应围绕目标用户群体及选择单项渠道进行推广,切记勿死掐微信一种平台。

  注:可选需求产品至企业产品在消费者心里属于不是必需品,但是是人生过程中一定或者是可选产品,如:装修、教育、婚纱婚庆等行业,人人都有需求,但是是发展在每一个阶段或者是每一个时期,自己没有需求,但是或者身边的人有需求。

  B、学会绕开竞争对手,提前做好推广渠道的分解与调整。

  C、清楚企业不是哪一种推广方法有效,而是我们精准目标用户群体在哪里更容易找到,例如:如果是针对学生的产品,那么百度贴吧大学贴吧同样非常有效,细分出了全国每一所大学,可以将信息覆盖到全国每一所高校,那么目标用户群体就非常精准。

  D、时刻问问自己企业到底线上推广要的结果是什么?
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  2目标用户模糊,整体推广方向性错误

  中枪指数71%

  主要症状:

  A、完全没有头绪,没有明确的推广目标与营销目标。

  B、不清楚目标用户群体在哪里,就好像常见的,一个机械企业一套设备10万左右,每天发微信一样,用户群体不精准,可能投入10000能够产生一个客户,不如找到一个精准用户群体点,发布一条信息解决所有问题。

  C、不清晰自己企业用户群体年龄层次、收入水平、兴趣爱好、个性特点、职业、需求、痛点等等。

  D、采用大而全的推广策略,盲目认为遍地撒网,让更多的用户群体可能看见信息。

  对症下药:

  A、建立企业消费者分析表,清晰企业消费者的类别、消费行为及习惯。

  B、了解互联网每一种推广工具用户群体、价值、功能特点、用户心理等功能作用,好比百度知道是企业做口碑利器,如果盲目的发电话、网址广告一点意义都没有。

  C、前期组合3种左右的推广方法,在3种推广方法中清晰确定之间的价值关系,不是把所有推广方法放在一起,所谓网络整合营销,是每一种推广方式有一个小目标,每一种推广方式能够起到环环相扣的作用,好比如果我们推广网站,然后将网站上给予价值和好粗将用户直接引导微信,那么这个时候微信的功能价值就是CRM,通过微信建立企业信任,然后将用户在引到网站成交,这样一个过程。

  3方向定位明确,缺乏营销策略

  中枪指数68%

  主要症状:

  A、盲目发布广告,信息曝光最大化,消费者同样会看到广告,但是无法打动用户。

  B、没有任何文案包装,赤裸裸的发布产品与电话,无介绍产品的好处与USP(独特价值主张)卖点。

  C、见到用户群体像狼一样扑上去,忽略用户的培养与沟通。

  D、不在意用户体验或者是是否反感。

  对症下药:

  A、所有推广方式与推广广告全部聚集,考虑好是推广平台还是推广单品广告。

  B、选择出一款最有竞争力(最有优势)的产品。

  C、将其产品从人性的角度,将其卖点得以包装,不是告诉用户你有这款产品,而是告诉用户他拥有这款产品将改变他什么,你们这边产品能够帮助用户解决什么问题,解决困惑与实现梦想是消费者最容易打动的理由。

  D、如果有可能我们采用站在第三方或者是站在消费者的角度撰写我们的广告,尽可能多告知成功案例与使用效果,盲目发布广告只会让用户更加反感。

  4过于急功近利,缺乏系统,整合意识差

  中枪指数97%

  主要症状:

  A、每一次投入都希望能够见到收益,过于追求单次推广的效果。

  B、缺乏对用户信息收集意识,认为互联网就应该一次成交。

  C、每一次推广都是分开、独立的推广,所有推广之间没有相互关联。

  D、缺乏推广核心,没有将网络营销分为前端、中端、后端三个阶段实现营销。

  对症下药:

  A、首先清晰知道我们需要的结果是让用户成交还是拿到用户的联系方式,这两者之间在互联网营销中差异非常大。

  B、学会建立用户信任,用户不成交的原因无非就三方面,无兴趣、无信任、没有刺激成交。

  C、给予好处留住用户联系方式,便于二次销售或者是追销。

  D、包装一套免费赠品,用于用户留下联系方式给予赠送(必须非常有价值)

  E、学会三个环节,前端:建立用户兴趣,在该环节将策划一套我们产品与行业竞争对手的差异化,并且告知用户如果他购买这个产品能够得到哪方面的改变以及解决它哪方面的问题,我们产品优势亮点。在该环节不要着急成交,因为该环节如果我们目标是成交,那么我们会流失非常多有兴趣,无欲望的用户,所以我们需要建立鱼塘,以赠品或者是超低价引入,该环节需要的就是用户体验和了解,为中端信任建立做铺垫,在成功建立兴趣之后给予用户好处刺激留下联系方式,前端环节结束。

  F、中端:建立信任,清晰明确告知用户使用我们产品带来的改变,成功案例、消费者声音、行业资质、荣誉、企业实力等等,告知用户选择该公司的可靠性以及产品为什么好的原因所在。

  G、后端:成交环节,建立刺激成交系统,需要将购买我们产品的好处与用户能够得到的东西一一进行告知,并且采用零风险以及限时限量刺激紧迫感,让用户可以立马做出结论。

  团队成本篇

  马上2015年了,企业纷纷在建设2015年年度规划,60%企业员工成本均占据了整体成本的三分之一以上!现如今成本最高的当属团队建设成本!

  1缺乏整体目标规划及没有按阶段所需匹配

  中枪指数95%

  主要症状:

  A、听从所谓专家的意见与建议,根据企业状况配置成员。

  B、项目推进周期团队到位不匹配。项目运营期间重担全压网络营销或者是电子商务部门,成员压力过大。

  C、没有将网络营销上升到全公司全员参与!

  对阵下药:

  A、企业转型电子商务应该上升至全员关注、全员参与,将整体运营资源发挥至最大化。

  B、电子商务项目发展推进应该采用逆向思维项目倒推计划,将全年整体运营计划分解至3-4个发展阶段,每一个阶段分解至每月在由每月分解至每一天,根据整体规划进行评估,通过目标分解以及互联网整体大数据分析拆分实现每一个阶段计划有多少工作以及工作量,通过工作量评估团队成员数量及质量。

  C、当单项工作数量及频率不高的情况下,外包是控制成本最好的方案,关键控制好时间节点与质量。

  2陷入免费推广误区,人力投入过大

  中枪指数90%

  主要症状:

  A、企业投入过多成本在免费推广,陷入尽可能少投入花在付费推广的误区。

  B、相信重金聘请牛人可以减少企业投入控制成本实现产出。

  C、过度追求SEO优化,忽略了其他推广效果。

  对阵下药:

  A、在SEO、免费推广、竞价推广上做好一个权衡,也就是目标结果,明确出免费方法的价值与效果,哪些是为企业销售做铺垫,哪些是直接能够带来销售的,这一点必须明确。

  B、免费推广确实没有成本,但是有员工的成本,例如:2008年接触一个企业,当时觉得竞价投入费用比较高,每个月需要花费接近一万块钱的费用,决定找了一个网络营销主管,配置了2个推广专员,开始做免费推广,认为团队有了,那么效果就有了,缺忽略了团队每月成本差不多也接近1万元,但是如果从推广效果而言与付费广告用户质量、用户数量差距非常大。所以还不如直接砍掉团队三分之二团队,直接把费用投入到竞价上,将专注点关注到营销策略与文案上,效果一定好出很多。

  C、与传统企业网络营销行业有经验人士交流,针对企业状况制定一套费用规划方案。

  3团队整体能力不足,没有能力评估标准

  中枪指数90%

  主要症状:

  A、团队整体没有明确方向,盲目跟风直接影响企业产品销售,间接伤害整体企业电子商务运营士气。

  B、缺乏合理的分工与工作分解,杂乱而不专注。

  C、工作无重点,无核心,缺乏整体方向、执行、策略、思维、技巧,同样的工作有能力三天效果可能做到90分,无能力一个月效果也不足30分。

  对症下药:

  A、加强与外界互联网从业人员的沟通与培训,加入互联网人脉圈子(如:思享岛、坤友会)

  B、尝试多分析企业目标用户群体与该类消费者的消费行为与心理需求(避免推广方向与营销策略的失误)

  C、加强团队内部自身学习与互联网营销思维提升。

  D、目标为导向的管理,团队内部以结果为评估,控制好整体的费用预算。

  E、鼓励团队创新在效果上创新,给予创新奖励。

  F、所有营销策略与文案必须有A/B测试版本,不可没有选择,包括网站也一样,一个企业至少拥有两个甚至是2个+的网站,降低整体风险。
            营销

  4传统企业销售总监或主管牵头做互联网

  中枪指数67%

  中招指数76%中招指数76%互联网变成换一个地方做广告,外行或者是没有互联网思维基于的人非常难领导互联网营销成功转型,团队成本浪费非常大!

  主要症状:

  A、初创团队直接由原销售团队直接转型做互联网。

  B、外行在互联网营销方向上给予意见与指导。

  C、过于轻信团队成员整体意见。

  D、规划与方向、策略上全员参与规划。

  对症下药:

  A、需要有多年互联网营销从业经验者给予建议性的参考意见,同时与销售总监及主管沟通产品消费者群体与用户核心需求、痛点、卖点等。

  B、参加一些靠谱的互联网营销课程(一定通过互联网与圈子多了解口碑状况),改变整体互联网营销思维。

  C、在不了解不熟悉的情况下拒绝独裁,应该多倾听,多比对,同时清除每一次行动要达到的效果,每一次行动的效果与企业大目标是否吻合。

更多信息也可关注我们的官方微信公众服务号:AG8科技


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